猴哥带你从管理学的角度读懂 《资治通鉴》第十八讲、 齐国大夫(上)：古人如何解决信任难题?

猴哥带你从管理学的角度读懂 《 资治通鉴》第十八讲、 齐国大夫(上)：古人如何解决信任难题?

接下来我们讲齐威王的故事。《邹忌谏(讽)齐王纳谏》，如果你在中国受过九年制义务教育，你躲不开这篇文章，躲不开这个齐王，这个齐王就是齐威王。但是今天咱们讲的不是《邹忌谏(讽)齐王纳谏》，

而是齐威王善用审计的故事 。

齐威王召见即墨大夫、阿大夫

有一天，齐王召见即墨大夫，

就是管理即墨(今山东省青岛市即墨区)这个地方的地方官。

山东很有意思，保留了一些古老的地名。比如说，在烟台有个区叫“芝罘 fú” ，“芝罘”那个“罘”字，是上面一个“四”，“一二三四”的“四”，下面一个“不”。单分开，你都不一定知道“罘”是什么意思，合起来，“芝罘”你也不知道是啥意思。这些古老的地名，它们的汉语组合，在现代汉语里已经基本见不到了，即墨就是其中一个很有意思的例子。

齐威王召见即墨大夫，对他说，你上任以来，每天都有人跟我说你的坏话，每天哦，然而我派人到即墨一看，你治理得非常好;我想这背后一定有原因，这个原因就是你不巴结我身边的人，他们才不说你的好话。齐王说到这儿，就赐给即墨大夫一块有一万户人家的封地，那个时候一万家人不是小数字，是个挺多的数字。

过了几天，齐王又召见阿大夫，就是阿地(今山东省聊城市东阿县)的地方官。大家知道，现在有个地级市叫“聊城”，聊城有个县，非常著名的县，叫“东阿”，东阿出阿胶。我想跟现在咱们讲的阿大夫管理的这块古时候称为“阿地”的地方，应该有一定关系。

齐王召见阿大夫，对他说，你上任以来，每天都有人跟我说你的好话，每天，然而我派人到阿地一看，你把这个地方糟蹋得差不多了。当初赵国攻打我们国家的鄄juàn 地，你坐视不救;卫国攻打我们国家的薛陵，你不闻不问。我想你一定是买通了我的近臣，他们需要女人你送他们女人，他们需要钱你送他们钱，他们需要你照顾他们的子女你就照顾他们的子女，他们才天天说你好话。当天晚饭之前，齐王下令把阿大夫和替他说好话的近臣都放进锅里煮死了，煮成肉酱了。群臣毛骨悚然，从此以后再也不敢弄虚作假了，齐国因此得到了非常大的发展。

管理者：要信任，但不要100%信任

齐威王重视审计这个故事，是审计在中国有文字历史以来比较早——很有可能是最早一次——被提及的。当时还没有“审计”这个词，还没有“内审”这个词，也没有“纪检监察”这个词，但是意思几乎跟现代的审计、现代的内审完全一样。大家好好听好，虽然文章不长，但是我觉得非常重要，值得大家细细听。

“齐威王召即墨大夫”，齐威王把即墨大夫召过来，按现在来看，应该是个局级干部。“语之曰：‘自子之居即墨也，毁言日至。’”齐威王直给，简单、坦诚、阳光，跟即墨大夫说，你到了即墨之后，总有骂声，就像“一嗖嗖”冷箭射过来。

信任永远是个难题，人跟狗之间的信任相对来说还简单一点，人跟人之间的信任太难了。我深信，人和人之间不信任、人和人之间信任难以建立，是管理效率总体很难提升的最主要原因，都没有之一。因为大家不信任，所以才会设计各种管理流程，你看着我，我看着你，你制衡着我，我制衡着你。但是有没有办法呢?实话讲，我看不出办法，我看不到终极的完美的解决方案。

我坚定地认为，一方面，建立信任非常重要，用信任的眼光去看待别人、看待世界、看待事情，重要;但另外一方面，狗改不了吃屎，人总是重复历史，你不得不防，你不得不用某些制衡。

这几方面合在一起，让我们现在能有的最好的方式——听好——不是完美的方案，而是现在能有的最好的方式，就是维持某种平衡。作为一个项目经理、作为一个CEO、作为一个君王，你选择坦诚、阳光，去相信别人、信任别人;但是你不能不足够聪明，你不能完全不用审计，你还是需要用一支小而精的力量来保证你的信息准确、可靠、及时。

好了，常见的不信任感——在企业中最常见的不信任感，来自于集团和利润中心。集团一把手、CEO、董事长、总经理等等，他们有天生的矛盾，天生的不信任的土壤。

利润中心一把手，很有可能要直接向集团一把手汇报，他是集团一把手的直接下属;但是集团一把手，有天然的对利润中心一把手的不信任。俗话说，山高皇帝远，我作为集团一把手，我天天这么多事情，不止一个利润中心，有可能有七八个、十个，甚至二十个;不仅有利润中心，我还有职能部门，我还有外部很多关系需要打理，我还有很多烦心的事要处理，我上有老下有小;你利润中心，很有可能是我三四十个操心点中的一个而已。但是你拿了集团这么多的资源，你本身能自成一体，能收支平衡;你本身也可以用你的经济能力，用你的实力、你的资源，构建你的保护伞、你的生态环境、你的一切，你完全有能力形成自己的独立王国。我为什么要百分之百地信任你?我很担心，你是不是能够按照集团的使命、愿景、价值观去做事情;我很担心，你能不能坚定不移地完成集团的战略使命，能够按集团的战略部署往下打下去，而不是打折扣，甚至按照你自己个人的想法去做自己想做的事情。我不确，我非常不确定。

不信任的基础非常肥沃，信任的基础非常单薄。

谨防审计功亏一篑的“结果管理”环节

大家一定要明白，三人成虎。如果你是个CEO，是个集团的一把手，你坐在你办公室里，连续三天从不同人的嘴里都听到某个利润中心一把手的坏话，这已经足够让集团一把手心里划了一个巨大的问号。这个利润中心一把手到底行不行啊?到底怎么样啊?他私德如何?他公德如何?我能相信他把战略举措坚定不移地执行下去吗?我能相信他能打胜仗吗?他会不会帮倒忙啊?他会不会暗算我呀?等等。(听到)这些，(你)心中产生了巨大的疑虑。你只需要三个人，你只需要三天，三个不同的人连续说三天，就够了。

何况自从“即墨业务中心一把手”上任之后，说他坏话的是每天，持续了好多天。按道理说，一般的CEO、一般的集团一把手都撑不住，都会怀疑。齐威王作为一代明主，他有没有怀疑?大家想想，他有没有怀疑?是的，他怀疑了。为什么?因为他派人去看了，他派人去审计了。你听下面的原话：“然吾使人视即墨，田野辟，人民给，官无事，东方以宁。”

齐威王这么贤明，他采取的方式是什么?一、不是把即墨大夫召回来，痛骂他一遍，痛骂他两遍，痛骂他三遍，然后把他革职问罪，把他弄到监狱里去，让他几天不吃饭，(施加)酷刑，酷刑之下很少有正常人类不招的——饿我一天之后，你想让我说什么我就说什么。齐威王没有这么做。

“然吾使人视即墨”，但是我派人去即墨看了看。简简单单一句话，其实还有很多操作层面的奥妙需要大家体会。

齐威王这种方式，就是我不是盲目信你，我也不是盲目信说你坏话那些人，你是我派过去的，我对你有基本认识。但是咱俩有一段时间没见了，我需要想想你在干什么?他们说的这些坏话对不对?所以我采取中间路线，我派人去看。

为什么我说操作层面没有那么简单，还有好多非常重要的细节需要各位仔细想?

找人去即墨看看，一、找谁?找个什么样的人?我怎么能确定他能帮我去看一看，他看问题的角度能跟我看问题的角度类似，甚至看得比我还深?他能看到问题，不是鸡蛋里挑骨头，也不是去当好好先生。我为什么能确定我找的这个人，甚至这几个人，能有我的价值观、人生观、世界观，去看一看我自己想去看的地方，就好像我的延伸之手，就像我的延伸之眼?我怎么能确定这几个人是谁?我怎么选出来?我怎么培养他们?我怎么留住他们?我怎么用他们?这都是问题。这支团队非常难找，情商不够，不行;智商不够，不行;三观跟集团一把手相差太远，不行。好不容易情商、智商在线，好不容易三观跟一把手一致;派过去，第一天喝一瓶茅台，第二天睡俩美女，得，你可以想象他的报告，他拿回来的信息会是什么样子的。操守不够，不行。怎么能够确定这批人可以?怎么能用好这批人?怎么能激励这批人?不容易的。

第二方面，这批人怎么下去?怎么能神不知鬼不觉地下去?怎么能够旁观，冷眼观察，暗中观察，即墨这个地方到底发生了什么?过去，神不知鬼不觉地暗中观察是个挑战。因为驴车、马车要走好几天才能到一个地方，而且那时候的旅馆也不发达，通信技术也不发达，信鸽都不见得有。怎么到那个地方?怎么暗中观察而不被发现?现在，有了现代科技，更麻烦。想做到神不知鬼不觉地暗中观察，拿到真实、可靠、准确的信息，不容易的。

拿到这些信息之后怎么用?好不容易找了一组情商、智商、操守都好的，三观接近的;好不容易安排一种非常适用的、合适的方式去做内部审计;好不容易拿到了这些信息，好不容易这些人把信息传到了集团一把手耳朵里，怎么用?内审报告可以很长，好几百页都可能。有可能资料、审计底稿能装一屋子、两屋子，但是要拎出来，要学习司马光。司马光拎得很清楚，他借齐威王的口，是这么表达审计报告的：“田野辟，人民给，官无事，东方以宁”，就是田野收拾得好好的，老百姓吃饱穿暖，官场没有特别的事，即墨所在地安宁、不乱，这是审计报告。那好了，怎么用这个审计报告?结论是什么?齐威王是这么说的，为什么你做得不错，(却)有那么多人说你坏话?我的结论是，因为你不讨好我周围(的人)。

作为结果，大家听好，结果四个字——“封之万家” (就是故事开头说的齐威王封赏了即墨大夫1万户人家作为他的封地)。审计重要不重要?重要。但是你费尽心力选拔人才，制定流程，最后终于把审计做完，审计报告出来，甚至你审计结论都非常好，甚至你做了审计交流。就像齐威王和即墨大夫之间做的事情，面对面把他召回来，我跟你说，发生了什么，我做了什么，我的结论是什么，我认为的理由是什么。但是你做了这一切，如果没有结果管理，没有之后这四个字“封之万家”;坦率讲，是不够有力的，你的审计是没有“牙齿”的，你的审计是不够有力的，别人不会信的，别人不会产生敬畏之心的，这个提醒你千万注意。